Verkopen

Ook als u niet in de marketing of de sales werkt, moet u deze brainstorm eens doen. Goed voor uw zelfkennis en reflectie. Hoe goed kent u uw instelling waarvan u er kennelijk van overtuigd bent dat het de moeite waard is om huis en haard te verlaten, 4.000 kilometer of meer voor af te reizen, en er ook nog duizenden euro’s voor te betalen.

In mijn vorige functie als directeur-uitgever bij een Russisch mediabedrijf deden we dit soort trainingsessies regelmatig met ons salesteam van Nederlanders en Russen. We verkochten advertenties voor de Russische markt. Het eerste jaar was een ramp; bijna alle ons aangeleerde westerse verkooptechnieken faalden hier. Pas toen we ons aanpasten aan de lokale, Russische, markt ging het lopen.

'We krijgen veel te weinig studenten uit Rusland’, klaagde laatst een vertegenwoordiger van een Nederlandse hoger onderwijsinstelling tegen mij. ‘Kun je daar niet wat aan doen?’

‘Op wat voor manier promoten jullie jullie opleidingen in Rusland’, vroeg ik terug. Het bleef even stil.

Het bleek dat de instelling niet heel veel investeerde in het land. Er was geen strategie. Deelname aan een fair was zelfs al te duur. Want ‘daar viel toch niet zo veel van te verwachten’. Lekker positief dus. Met een dergelijke houding kun je inderdaad beter wegblijven uit Rusland - mensen die denken in problemen zijn hier al genoeg.

Ik ken een andere Nederlandse universiteit die denkt in kansen, al een paar jaar stevig aan de weg timmert in Rusland, en wel succes begint te krijgen. Door het opzetten van samenwerkingverbanden met partner-universiteiten in meerdere steden. Commerciele agenten inschakelt. Presentaties doet op (middelbare) scholen. Seminars houdt op ons Neso kantoor in Moskou. Tijdens zijn bezoeken en deelname aan fairs een spreekuur houdt voor studenten en ouders. Een op Russen gerichte online campagne voert. Die ook informatiemateriaal heeft - in de Russische taal - waar in een student en haar moeder uit St. Petersburg vertellen over hun ervaringen. Diners organiseert voor Russische alumni. Kortom, investeert in een netwerk voor de lange termijn.

Terug naar die 25 argumenten waarom een Rus voor uw instelling moet kiezen. Probeert u ze eens op te schrijven. Als u er meer dan 10 weet te noemen, stuur ze dan naar mij op. Ik wil graag uw verkoopstrategie voor Rusland tegen het licht houden.

Charles Hoedt
choedt(a)nesorussia.org